「超影響力」著者：メンタリストDaigoの中で、単純な仕掛けでありながら、強力な説得力、影響力を発揮する７つの黒いテクニックが紹介されていて、その内の１つに「不自然な感情表現」で「イエス」と言わせる。というテクニックあります。
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実験
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2013年、コロンビア大学が周囲の人への影響力を増やした場面でどういう感情を相手に見せると効果的なのかを調査した研究を発表しました。
①素直な感情表現で交渉してもらう
被験者は、笑顔で「今日はお会いできてうれしいです」とあいさつをし、交渉が難航する場面では「その条件には苛立ちを感じます」と厳しい表情を浮かべる。
②不自然な感情表現で交渉してもらう
被験者は、怒ったような、苛立ちを抱えたような表情で「今日はお会いできてうれしいです」とあいさつをし、交渉が難航する場面では満面のえいみを浮かべながら「その条件には苛立ちを感じますね」と返す。
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結果
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常識的に考えると①のほうがスムーズに交渉が進みそうですが、研究結果は②のほうが、交渉は有利に進み最終的には2倍の差が生じました。
理由について、研究チームは「一貫性がない感情表現によって、交渉相手の心に不安が生じ、馬の状況をコントロールできていない状態になってしまう」と指摘しています。
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現場で応用する
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コミュニケーションセミナーの中で、「メラビアンの法則」についてご紹介をしました。
詳細は、セミナー動画やテキストを閲覧してほしいのですが、信頼関係を築くには、「言語」と「非言語」を一致させることが重要と解説をしました。
超影響力の書籍にかかれている内容を参考にすると、セミナー冒頭や、初対面の人には、「言語」と「非言語」を一致させない表現を用いて、話を進めていく中で、「言語」と「非言語」を一致させていき、交渉を有利に、または信頼関係を築いていく。
（書籍で紹介されている別のテクニック「FTR法」も利用）
＊FTR「恐怖からの安心」（Fear-Then-Relief）
というやり方もありだと思いました。
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まとめ
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コミュニケーションとトレーニングはとても似ていると思っていて、同じ刺激だと身体への反応が弱くなってしまいます。
今回ご紹介した方法も、振り幅があることで相手の感情をゆさぶり、有利に進行することができます。
法則は暗記するだけでく、どのように日常に使っていくか？が大切ですね。
参考書籍：「超影響力」P.334を抜粋
出版社：祥伝社
著者：メンタリストDaiGo